以往 B2B（Business-to- Business）企業通常靠價格和產品規格來吸引客戶，但現時還要顧及其他範疇能否滿足客戶期望，其中數碼科技是重要一環。若 B2B 企業在 2017 年仍忽視數碼需求的話，將身陷危機。讓我們先來探討社交媒體營銷。
香港 B2B 營銷環境中，上門推銷、個人化銷售和其他面對面互動在營銷組合中雖仍然重要，但利用社交媒體建立關係已是基本要求，並成為發掘潛在客戶和影響購買決定的主流方法。社交媒體的龐大優勢在於可以進行雙向和持續的互動，若用得其所，有利促成交易。
無論是「一對多」或是更深層的「一對一」關係，B2B 社交媒體營銷講求技巧和謀略。成熟的策略不僅要掌握最佳時間和以最佳內容接觸目標客戶，企業更要時刻關注外界對品牌的意見，並在必要時及時回應。社交媒體資訊「覆水難收」，若投訴或問題沒有得到合理回覆，所有公眾渠道的群眾都會見證品牌營銷策略失當，漠視意見只會帶來影響深遠的負面後果。這些潛在風險或許是大多 B2B 企業在社交平台上保持低調的原因，不過掩耳盜鈴終非上策，社交媒體在營銷組合中佔重要席位已是不爭的事實。
放眼中國市場，奢侈品牌在電子商務平台的銷售增長比實體零售店更高。與此同時，流動商務正急劇增長。中華人民共和國工業和資訊化部預計流動商務在 2017 年將增長 46％，並在年底佔電子商務總銷售額的 61％。面對全球增長放緩，企業不容忽視這個大有前景的渠道。
事實證明電子商務和流動商務均有利各種企業的發展，兼且有利可圖。對 2017 年欲發展電子和流動商貿的品牌而言，在香港可謂商機處處，皆因香港擁有亞洲最好的網速和智能手機滲透率。根據 Go Globe 資料顯示，96％ 的智能手機用戶能隨時上網瀏覽網頁，而社交媒體滲透率目前達 64％。
B2B 企業要在香港拓展電子商務和流動商務，需要採取更果斷的做法，從競爭對手中脫穎而出。雖然加入如阿里巴巴等巨擘開發的線上平台無疑較快捷方便，但長遠而言，營銷人員應考慮開發自家線上平台，並把握微信等社交媒體渠道的商業潛力。
B2B 企業若懂得管理整個宣傳流程：從接觸客戶，與他們互動，至完成交易和提供售後服務，能有效提升競爭力。品牌自行開創的線上商店和社交媒體渠道能妥善控制和具備充分能力與客戶互動。
對於沒有太多高科技應用經驗的B2B企業來說，可找一個主力提供數碼服務的合作夥伴。這種合作關係變得越來越普遍，如 Fossil 集團和 Misfit 在 Fossil手錶融入可穿戴技術的合作安排；雷諾日產與微軟合作開發下一代汽車流動裝置服務，透過如先進導航、遙距系統監控等服務來提升客戶體驗。
數碼化成本雖然不低，但有效加速業務增長和提高客戶參與度，絕對值得投資。未來是數碼化的天下，香港的 B2B 企業是時候朝這方向發展。
作者 ：謝松發
筆克遠東集團主席
