筆者還記得在學生時代，超級市場的收銀處背後都有一塊讓人貼上分類廣告的壁報板，大學生要幫街坊補習、街坊要找鐘點工人，都會在這兒貼一張告示。這些今天都已經走到網上去，而且更能用來找裝修師傅、音樂教師、化妝師、設計師，而今次訪問的 HelloToby 便正是其中一個熱門的服務配對平台。
追求工作自主、工作模式不再只有上下班
最近有一個新名詞「斜槓族」（Slash），是形容今天年輕一代不願意被職場綑綁，選擇從事自由工作（Freelance）或是同時多份兼職的工作模式。筆者不肯定這是人浮於事還是年輕一代的自主抉擇，但可以肯定的是，現代的工作模式已不再只是傳統的準時上班、準時下班的模式。
筆者不是第一次認認識 HelloToby 這家公司，過去兩個月這公司經常見報，可惜報導裡不是每次都是主角。10 月初梁錦松夥同幾位投資者成立創業投資公司 New Frontier，記者會坐在檯上的其中一位正是 HelloToby 的創辦人兼行政總裁譚君傑（Ed）。
雖然結局是記者會的主角也不是 New Frontier，而是梁錦松會不會參選特首，但無可否認的是難得的見報機會因此而變成了大配角。但 8 月才開站試行的 HelloToby，在兩個月後就得到梁錦松的 New Frontier 注資 1,000 萬元，認真說，絕對不該只是得到配角待遇。
2,000 專家一站式提供 270 種不同服務類型
HelloToby 做的是服務配對網站，真心話是，競爭對手非常多。「服務配對」其實不新鮮，20 年前大家在超級市場收銀處的壁報板都可以看到不同的廣告，由補習、幫傭、兼職，以至不同的家居服務都有機會找得到。「工作找人」、「人找工作」，這種配對平台的需求從未停止過，不同的只是它們都走到網上去了。
今時今日，做類似的配對服務的平台非常多，例如之前曾經訪問過的「裝修佬」、「Snapask」、「Jobdoh」、「Call 師傅」、「FYND」也是類似的平台，分別只是配對對象是裝修師傅、補習老師、散工、家居維修或手機維修而己。如果不限於特定領域的話，配對專家服務的平台還有「LYNK」和「LAZY」，競爭者很多。
跟大多數專攻特定領域的對手不一樣，HelloToby 比較獨特之處是「廣泛」，平台上有 270 種不同行業的服務專家，服務開通未夠半年就已吸引 2,000 位服務專家，平台累積引薦超過 6,000 宗服務個案，服務費收入也超過 300 萬港元，難怪會獲 New Frontier 青睞。
是「以一敵眾」，還是「通吃市場」？
大多數教人創業的文章，都會勸創業者「專注」，專注做好一個領域後才去擴展其他領域。HelloToby 某程度上正是反其道而行，筆者在訪問中就笑言像《三國演義》的呂布，一個人去應付劉關張等猛將，因為 HelloToby 根本就是同時挑戰裝修、補習、散工等不同領域的仲介平台，想想也知很困難。
不專攻一個領域而是全方位發展，譚君傑指是因為仲介服務只能在第一次介紹時收到服務費，之後專家和消費者就會自己直接聯繫，如果 HelloToby 不從多方位發展將不能確保生意長做長有：「像補習老師和散工一類，只要雙方合作過一次又關係良好，之後就不需要我們服務，因此有需要多做不同領域來確保生意。」
不同於 Uber，消費者使用 Uber 是為了乘車，司機是誰並不太重要，也很少人會因坐過一次而每次都找回相同的司機，因此就算專做一個領域也沒問題。相反專家服務的水平就可以很參差，而且就算同樣是專家也難免有合作是否愉快的分別，固定班底就比較正常，而 HelloToby 就只能做一次配對，收一次費用。
服務範疇廣泛打開的意想不同領域
因此 HelloToby 乾脆分散投資，如果某一領域的仲介費用不夠穩定，也能從其他領域補回，即所謂的「雞蛋不放在同一個籃」。聽起來很合理，但再想想的話依然問題重重。如果只是發展單一的領域，就能集中資源拓展專家人數及工作，分散風險其實也等同不能集中資源，隨時事倍功半。
HelloToby 也理解這一點，因此在拓展專家基礎上也有分緩急輕重，主力拓展其中約 40 個服務類型。由於初創公司的員工人數不多，要跑街推銷不容易，而 HelloToby 多方位拓展自然更困難，因此就需要透過與一些本身做服務仲介的傳統平台合作來擴充專家基礎。
譚君傑表示部分服務會優先處理，像補習老師會從大學的宣傳入手，透過推薦介紹的方式增加專家陣營，也主動聯絡像寵物美容、美甲等一類服務，例如這次訪問會提到的寵物保姆 Jeanbearyo 就是 HelloToby 主動邀請加盟的。其中有些領域更意想不到，例如就有律師事務所透過 HelloToby 提供法律服務。
由單一服務導向、變成「目標為本」
另一個難題是「形象定位」。Unwire.pro 其他訪問過的類似平台因為服務對象單一，因此形象就清晰得多。正如讀者要找科技資訊會懂得找 Unwire 而不是報紙網站，要找裝修師傅、補習老師也很自然會找相關的平台，HelloToby 多方位拓展的另一難題正是難以令消費者首先聯想到，而不是其他更直覺的對手。
不過這定位也未必一定是缺點。其實消費者要找尋專家的背後，並不是真的需要一個專家，而是希望解決一個問題。正如共享經濟常提到的金句：「人們想要的是牆上的洞，不是電鑽」，很多時候人們只是有一個「目標」要達成，而一個目標背後卻可有很多不同的任務，多方位平台反而能夠提供「一站式」服務，弱點也變成優勢。
舉個例子，如果新人要結婚了，籌備過程背後需要各種不同的任務，由禮服、嫁妝、婚紗攝影、婚體攝影等都包括，需要的是不同專家，而搬屋也一樣可能要裝修、律師服務、搬屋服務、清潔服務等。譚君傑表示 HelloToby 計劃推出類似的套餐平台，讓使用者更清晰自己想要的服務並提供正確專家仲介。
虛擬金幣取代抽佣、做「平台」不是做「經紀」
一般的服務仲介業者都是在成功配對服務後，再從首次服務費中抽一定比例為仲介費，HelloToby 另一特別之處正是推翻此收費方式，而是用虛擬金幣來讓專家出「暗標」。簡單點說就是當有客戶貼出工作機會時，專家就可付出虛擬金幣來換取報價機會，客戶看完報價後再決定找誰幫忙。
傳統抽佣是「不成功不收費」，對提供服務的專家來說不會「未見官先打三十大板」，不過抽佣比例很高，如果只是單次服務而不是長期合作的話，其實成本很高。而 HelloToby 則固定收費，提供服務的專家可以用 $10 代價來出標，用戶參考價格、專家的經驗和能力後再自行決定由誰提供服務，HelloToby 不會再從中抽佣。
這模式相對簡單，而且只要規模變大的話其槓桿效果就更明顯。抽佣模式需要更多人力去促成服務合約簽訂，但競標就不需要，而且當一個服務要求有愈多人競爭時，即使成功者只有一個，HelloToby 收穫的虛擬金幣也愈多。當然並非說不需要促成服務，畢竟如果欠缺真正專家團隊和成功案例，這盤生意也做不成。
那虛擬金幣模式是否就一定對服務專家不利？也不一定。據譚君傑透露其中一個成功案例，是裝修師傅用了 25 個虛擬金幣（等值 50 港元）來換取了 60 萬元的生意，如果按抽佣兩成計算便是 12 萬元，中間的差價可以很驚人。
用家 Yoko：性價比遠勝 Facebook 廣告
這模式對服務專家是否有利，也許由筆者來說並不夠權威。因此筆者也訪問了使用 HelloToby 平台的寵物保姆 Jeanbearyo。寵物保姆 Yoko 自從 8 月開始就試用了 HelloToby 平台，當時只是抱著「一試無妨」的心態，但現在甚至開始鼓勵不同朋友在這掛單提供服務。
Yoko 曾在不同平台接觸客戶，由傳統抽佣方式的網站到 Facebook 廣告都試過，雖然 HelloToby 並非為她帶來最多客戶的方式，但卻是她最受落的：「試過在 Facebook 買廣告，成本貴而且按讚的都是東南亞人，並非目標客戶！其他平台抽佣比例達到兩成，而且很多人用低價來競爭，引來的也只是價格敏感的消費者。」
8 月開始時一心只是試用，但她發現這平台接觸消費者的成本很低，雖然未必一擊即中，但只要能提供好的服務維繫長期客戶，實際更有利。有客戶自 8 月開始每星期都會找 Yoko 照顧狗隻，四個多月便合共為她帶來 2 萬多元收入，若以兩個虛擬金幣實際便是 10 元投資帶來 2 萬元收入，效益鉅大。
時間、工作性質更自主
Yoko 坦言即使只是自由業者也應該堅持專業，因此不會用低價來競爭，而且服務業能否維繫客戶是看溝通能力，因此不覺得 HelloToby 競標的方式會不利她的事業。而且比起專門做一種服務的平台，她認為 HelloToby 其實更有利一些兼職或自由業者，因為相對上較少壓力。
「如果本身不是必須每天開工的話，HelloToby 讓你可以在自己有時間時才主動承接工作，而且工作種類很多，自己本身之前是做公關行業，也可以接一些宣傳文案、Facebook 推廣的工作，不用在不同平台之間換來換去。」她說。
目前 Yoko 主要的客戶來源是 HelloToby 和在 Facebook 寵物群組中的推廣，各佔一半但前者比較多。她認為目前香港消費者不是太放心用這些平台來找人幫忙，反而外國人就較樂意，甚至不介意把門匙交給 Yoko 方便她照顧寵物，要推廣這文化還需要多點時間。
總結：找到的是誰的痛點？
經常說創業要找到市場的「痛點」，而 HelloToby 找到的是誰的痛點？同類型的仲介網站和服務真的很多，而因為範疇廣泛而缺乏清晰定位的 HelloToby，照道理其實很難成功跑出，但他們卻又真的跑出了。其實 HelloToby 如果放更多資源在利基市場（Niche Market），將帶來更多的忠實用戶，因為這正是他們的痛點。
裝修、補習早已經是紅海市場，即使虛擬金幣的方式很創新，但用戶角度其實沒有很大分別。利基市場是指主流市場以外、受到忽略的市場，舉個例子，現在很多人懂得教鋼琴、小提琴，比較起來能教大提琴、豎琴的就少很多，自然也沒有平台讓這些音樂老師接觸學生。
沒有限定服務類型等同有無限可能性，以前沒有一個平台能為這些小眾服務提供配對，而 HelloToby 就提供了僅有的空間，於是不論是客戶或服務專家都會有很大的黏性，也會在圈子間大力推廣這平台。當然這些長尾市場可能交易較少，未必能帶來很多收入，但卻隨時是最忠實用戶。
另一個值得留意的是中介的責任問題，廣東人有俗語「不做中不做保、不做媒人三代好」，說的正是做中間人的責任，要是介紹的人不好就會被怪罪。而現實是 HelloToby 很難為不同服務專家做專業評核，即使專家需要上傳身份證照片也不代表確是其人，而客戶甚至連註冊身份也不需要，要是不幸遇上犯罪的話難免有法律責任。
即使不是犯罪，但一樣有機會有意外或糾紛。正如 Uber 也必須為司機提供保險，家務助理工作就需要為助理購買保險，作為中介的 HelloToby 是否已準備好合約及有關配套？而當服務範圍愈多元化，服務雙方要簽的合約也可能更千奇百怪，HelloToby 又有否準備好以免負上難以承擔的責任？愈是能壯大的話愈是需要考慮周全。
作者：Boris Lee
Unwire.pro 資深編輯。在企業 IT 科技報道範疇有十多年經驗。
