做得多初創訪問，十居其九都話香港市場太細，如果要將生意做大，一定要開拓海外市場。但講就容易，去到其他市場仲有無優勢，當地人又是否接受香港初創及技術？還未計處理招聘、洽商代理、言語不通甚或文化差異等海量問題！最近跟 VisionNav 日本區銷售總裁任娜（Kiki）聊起，她早於 2021 年開始協助公司開拓日本市場，這兩年的經歷一點也不簡單，作為過來人，她的經驗絕對值得其他初創參考。
2016 年成立的 VisionNav，最初源自中文大學的研究項目，由現任 InnoHK 旗下香港物流機械人研究中心主任劉雲輝教授領軍，研究為機械人賦予視覺及認知，結果部分技術應用到倉庫常見的叉車上，經科學園創科培育計劃（Incu-Tech）孵化後，VisionNav 成功開發無人叉車，結果短短幾年已交付逾 1500 台無人叉車，覆蓋汽車零配件、輪胎、石油化工、煙草、食品、製藥、3C 電子製造、電商物流、協力廠商物流、紡織、印刷、造紙等眾多行業，去年更完成了 8000 萬美元 C 輪融資，成爲全球無人工業車輛領域融資次數最多、單筆融資規模又最大的公司。
在北京郵電大學畢業後赴日深造新聞學的 Kiki 任娜，本來跟機械人扯不上關係，碩士畢業後加入日本最大型家品店 Nitori 工作，對尖端科技及軟件算法有點興趣的她，卻一直想加入創科公司，終於 2021 年迎來一個機會，「當時 VisionNav 有開拓日本市場的需求，見到我在日本有四年多的工作經驗，對於當地市場有一定認知度，所以請了我來負責這邊的營銷工作。」
正所謂萬事起頭難，起初的工作並非十分順利，「對於日本企業來說，VisionNav 是海外品牌，就算我們團隊中所有銷售人員均是日本人，部分工程師也是日本人，他們仍是會有一種不信賴的感覺。尤其是日本企業極度重視機械人的維修及保養，他們會擔心我們公司是否留在日本長久發展，一直提供維修及保養服務，雖然日本在科技上很發達，但企業普遍偏向保守，就算知道我們的無人叉車可以解決很多問題，也沒有人願意當第一位率先使用，結果等了很長時間，也做不成第一單生意。」
終於遇上第一個客人
為了解決信心不足問題，Kiki 即時聯絡上日本較大型的代理商，與他們商討合作，由代理商來負責進行銷售，陸續有客戶對 VisionNav 的方案感興趣，查詢的確是增多了，但始終未有第一張訂單，最後才找到一間規模很大的當地企業願意成為第一個客戶，「其實他們眼前並沒有要即時解決的難題，也不是出現什麼招聘困難、不夠工人用等問題，而是作為擁有龐大現金流及生意的企業，他們的目光放得很遠，聚焦是三至五年後的發展，管理層覺得無人化必定是未來趨勢，所以公司運作上一定要改革，於是看中 VisionNav 的方案，預視一下引入無人叉車的效果。」
作為在日本工作已有點時間的 Kiki，她跟團隊早有心理準備，知道日本客戶並不容易應對，但卻沒想過處理首個客戶會比想像中更為艱難，「因為他根本不急於需要我們的方案，純粹想看我們到底可以交什麼出來，測試我們公司的實力，於是給我們定下了難度極高的方案。而且整個項目進行的過程中，客戶要求彙報的細緻程度，遠比想像中還要高，中間雖然經歷了一段比較痛苦的時間，但慶幸讓我們團隊有很大的成長，從中也有不少收穫，累積這次經驗後，讓我們面對日後其他客戶時會更從容。」幸好用了很大力氣去招呼第一個客人後，努力是有回報的，「正如剛才所說，大家也不想成為第一位試用的人，但是有人做成功之後，他們就會爭相去觀摩，發現原來無人叉車可以這樣用，於是慢慢進行推廣和滲透，陸續有客戶跟我們聯繫。」
成功挑戰日本機械人
結果 VisionNav 在日本發展短短接近三年時間，已經榮登當地無人叉車市場銷售第二位。印象中日本機械人科技在區內數一數二，從事機械人生產的公司也多不勝數，部分歷史也很悠久，作為從海外而來的新丁，到底是如何做到此成績？Kiki 說原因是夠靈活變通，「以往生產機械人看重的是硬件，強調它可以做到什麼功能，企業買回去再想如何使用；但現代機械人最大的區別，是它的柔性化及可應用的範圍，即是說客戶有什麼需求，通過軟件及算法來盡力滿足，而非依靠硬件上的優勢，這方面可說是 VisionNav 的強項。」
不過最令人奇怪的是，日本人很多範疇也熱愛使用機械人，但無人叉車卻沒有這個現象；Kiki 說現時日本每年人工叉車賣出約七至八萬台，無人叉車銷量卻只有寥寥二、三百台，所佔份額還未到 0.5%，她剖析當中有三大原因，「VisionNav 抵達日本之前，也有本地廠商在做無人叉車，但一來他們的無人叉車能做的事情範圍很小，人工叉車可以做的工作，它很多也做不來；二是即使可以做到的工作，無人叉車的效率也偏低，尤其是日本工人出名工時長、專業及快手，無人叉車即時給比下去；最後一個原因是貴，客戶盤算下來的話，就算明知無人化有需求，也先忍一忍先用人工叉車。直到給企業展示我們的方案，原來無人叉車可以做那麼多的工作，然後發現無人叉車也沒有那麼慢，也沒有那麼貴，就改變了整個局面。」
做足研究考量不同市場及文化
對於初創想進軍海外市場，Kiki 的忠告是要做充足的「調研」，「正如我們進軍日本之前，事先知道無人叉車在當地市場不受歡迎的原因，我們才可衡量自己的產品有多高勝算。事實上 VisionNav 也在其他國家設有分部，偶爾也會與他們溝通，看看是否有可以借鑒的部分，但結果發現能夠借鑒的不多，每個市場都有不同的特點，比如說美國客戶的倉庫面積很大，要大批量的機械人來滿足他們的需求，反而日本土地面積也比較小，客戶的場地也比較小，需要的功能也不一樣，因此還是要根據每個市場不同的情況，訂立非常不同的策略，包括考慮一些當地文化，才能成功。」
至於想打入日本市場，除了上面提到的各點，Kiki 說還要多留意兩點：「一是日本公司對風險的容忍度相對低，例如在香港及內地，客戶大多會要求先交付機械人，用後有任何問題才慢慢調整，但日本人卻不可以這樣，這個民族的計劃性是非常強的，不單做一張訂單要一年前甚至更長時間取得預算，而且要確知所有會出現的風險，並且對於所有風險也要有應對方案，整個流程非常嚴謹及保守，中間需要極為緊密的溝通，並且沒法子加快整個流程，要有一定的耐性。另一樣要留意的，是日本人工資不算太高，但獵頭費用卻十分驚人，主要原因是依然有日本人終身也會在同一間公司工作，人才流動極少，因此在招聘方面，一定要留意需預留這個成本。」
撰文：張康靜
編輯：尹思哲
