十年人事幾番新，在科技領域十年更好比一世紀那麼長。十年前沒有多少人接觸過擴增實境（AR）、區塊鏈技術、物聯網（IoT）、自動駕駛智能汽車……當時的視像會議門檻極高，甚至連 SaaS 雲端服務和企業流動應用也尚未普及。
今年正好是 Amazon Web Services（AWS）札根香港十周年，同時亦是 AWS 合作夥伴網絡（AWS Partner Network，APN）成立的十周年。適逢 AWS 年度合作夥伴高峰會（AWS Partner Summit），Unwire Pro 特地邀得 Amazon Web Services 香港業務及合作夥伴總監蘇小龍（Chris）與讀者分享這十年間，本港企業如何利用雲端科技實現數碼轉型的發展進程、AWS 合作夥伴與 AWS 是如何一起創造共贏以及未來行業趨勢。
AWS 於剛過去的年度 AWS Partner Summit 香港合作夥伴高峰會上，頒發了 8 項 AWS 合作夥伴獎，表揚和鼓勵在過往一年取得傑出佳績的本地合作夥伴。這些獲獎的企業中，不少亦都與 AWS 合作多年，見證了香港過去多年的數碼發展。
談到加入科技行業的故事，Chris 說自己於 AWS 在港開業初期便已加入團隊，可謂親歷著業界和技術的發展。「AWS 在香港由小做起，一開始主要為客戶提供較爲基礎的雲端服務，支持客戶業務發展中較細的工序部分，譬如公司網站寄存或服務初創企業，後來如媒體這樣的傳統行業開始加速轉型，如六、七年前開始有 Apps 出現，紙媒開始拓展網上平台；電台、電視台也開始摸索 OTT 技術，於是帶動了數碼化的方向。我們觀察到其後的幾年間，很多本地大型企業也開始有所動作，隨著全球數碼經濟發展得愈來愈快，各行各業也紛紛擁抱數碼轉型的概念。」
Chris 回想當時很多大型企業剛開始採用雲端服務時，部署的數碼企劃以面向客戶或電子商貿為主，直至近年才湧現大規模的部署，因為雲端技術實際上為業界帶來極大轉變，例如無須客戶花很多人力物力維護自己的數據中心，而是可以將傳統的工作負載遷移至雲端，同時間集中精力和人力開發一些現代化應用，以迎合市場需求。
「以前開發很慢，現在則講求彈性靈活，企業也意識到他們可藉雲端技術推動面對客戶時回應市場轉變的速度和敏捷度。時至今日，是否上雲已經不是一個企業主最常問的問題，而是如何更好的在雲上進行創新。全球有許多企業，包括金融機構都在利用 AWS 進行數碼化創新，香港亦有多間獨角獸企業，虛擬銀行將自身的業務全部建立在 AWS 之上。傳統大型企業方面，許多政府機構，地產公司等等亦將他們的數據中心遷移到雲端，進行大規模的部署，以應對市場多變的需求。」
全球優勢助力共贏局面
AWS 作為致力幫助香港企業實現數碼轉型及雲端創新的先行者，自然樂見市場邁向雲端的趨勢。 Chris 表示 AWS 香港踏入十周年，一直貫徹「全球優勢 植根本地」的整體業務策略。
Chris 透露，在 AWS 的策略中，一個活躍開放的合作夥伴網絡對促進香港各行各業數碼轉型尤爲重要。他強調在數碼轉型的過程當中，科技的創新和雲端的發展都離不開整個市場的通力合作，AWS 合作夥伴就擔當著重要的角色，無論是為客戶提供技術、諮詢還是人力方面的支持，AWS 合作夥伴都和 AWS 緊密無間的配合。AWS 在全球各地舉辦年度合作夥伴峰會的目的也在於此，「我們希望透過峰會緊密聯繫合作夥伴網絡成員，加強業務協作和拓展，同時將成功的轉型和創新故事分享給更多的業界人士。此次獲獎的合作夥伴正是各領域的成功代表，能看到香港眾多合作夥伴的成功，讓我們對香港進一步的數碼轉型充滿信心。」
目前，全球有超過 10 萬家 AWS 合作夥伴，遍佈逾 150 個國家和地區。有見逾九成 Fortune 100 大企業均採用來自 AWS 合作夥伴的解決方案和服務，同時超過九成增長最快的 SaaS 公司也在 AWS 平台上提供解決方案，因此提升合作夥伴的能力亦是 AWS 的重點策略。
「在香港，我們主要通過幾種措施支援 AWS 合作夥伴，讓他們能更好的服務客戶的轉型：一是利用 AWS 的領先技術不斷幫助合作夥伴提升技術能力；二是提供 AWS 專業的培訓系統幫助合作夥伴取得認證；三是正面激勵機制；四是與合作夥伴共同進行市場拓展。」
利用這些措施，AWS 不僅能在合作夥伴不同的業務階段都能給予支持，也支援不同業務性質的合作夥伴開拓新商機。客戶對 AWS 合作夥伴的需求增多，爲了能滿足合作夥伴網絡成員的需要，AWS 為合作夥伴提供合計 5 種成長路徑（path）：軟件、服務、硬件、分銷推廣和培訓。幫助不同類型的合作夥伴打破業務邊界，獲得新的成長機遇。
▲AWS 合作夥伴網絡專享 5 種路徑（path）分別為：軟件、服務、硬件、分銷推廣和培訓。
「結合 AWS 全球完善和細分化的合作夥伴路徑（path），香港的合作夥伴可以視乎其取態和能力，選擇不同的 path，甚至同時選多條 path，通過客制化的計劃和機制獲得更多權益，取得業務增長，獲得新的成長機遇。我們亦有相關機制和激勵措施，幫助合作夥伴一同成長。」
Chris 透露，每個路徑均包含豐富內容和資源，以助合作夥伴取得相關的能力和資格，假設合作夥伴是一間做軟件開發的公司，可以選擇軟件的路徑，協助客戶建立 SaaS 服務的商業模式（Business Model），指導合作夥伴如何提供全球性規模的 SaaS 服務，而 AWS 也會提供一整套的培訓，分享 AWS 的最佳實踐給到合作夥伴。
「其實很多企業都想轉型、發展數碼經濟，但可能礙於傳統因素，前期缺少數碼專才和雲端的人才，以致轉型得不到預想中的效果。所以在幫助合作夥伴發展的同時，我們也積極在培訓更多的合作夥伴，獲得 AWS 的各種雲端資格和認證，提高合作夥伴的能力。」
有要求有獎賞
AWS 的能力計劃（AWS Competency Program）則是考核合作夥伴的一大特色，該計劃用客戶真實的案例來讓合作夥伴們通過驗證。之後再加上市場營銷、資金資助來幫他們推廣。目前 AWS 已推出了包括雲端遷移、大數據、機器學習、MSP 及覆蓋不同產業、不同工作負載 29 大類的能力計劃的超過 50 項認證。
「客戶希望合作夥伴能為他們部署最新的技術，所以相關的技術資格尤爲重要，例如系統遷移，大數據等等。舉個例子，數據中心遷移至雲端背後過程可以相當複雜，合作夥伴需要具備相關雲端遷移技術、最佳實踐、相關工具、skill set（技能）等等，才能有效幫助到客戶，而這些均可在 AWS 培訓的路徑內獲取資源以取得相關資格和能力，滿足客戶的要求。」
AWS 合作夥伴的質素和標準高，自然亦要有適當的獎勵機制吸引合作夥伴自我增值。Chris 表示，AWS 推出的合作夥伴激勵機制就是希望為合作夥伴帶來更好的回報，Chris 指出：「在激勵機制下，合作夥伴在開展業績增長計劃，Resell 服務、多渠道推廣及部署等方面都會得到 AWS 的全力支持，以得到更吸引的盈收。」
攜手實現共贏
有了上述的配套支援，合作夥伴的成功只是時間和時機的問題。AWS 的合作夥伴 eCloudvalley 及 Equinix 就於今年年初亦在港部署了 首架 AWS Outposts，這個全託管一站式雲端解決方案，讓客戶能在本地數據中心部署 AWS 原生基礎架構，同時滿足客戶對低延遲、高安全及私隱度、本地數據儲存和處理的需求。是次部署，AWS 核心級諮詢合作夥伴 eCloudvalley 提供專業支援助客戶完成部署，而 Equinix 則負責託管 AWS Outposts，和客戶其他內部部署的高效能運算基礎設施。另外本地雲端服務和軟件公司 Digital One Solutions 自 2019 年起與 AWS 團隊合作，除了借助 AWS 雲端技術開發新產品外，更合作展開銷售活動，以擴大客戶網絡和盈收。在 2021 年更是錄得超過 10 倍的收入增長，而這次也榮獲本屆 AWS 合作夥伴獎項中 Rising Star Partner of the Year (Services) 的大獎。
另一個成功的例子是目前香港市場常見的 ISV（獨立軟件供應商）類別，「我們針對 ISV 提供了許多支援計劃，其中 ISV 加速計劃全方位幫助 ISV 增加銷售渠道、推廣等支援，有助 ISV 為客戶提供更好的解決方案和取得更多商機。」他續透露，「SHOPLINE 既是 AWS 的合作夥伴，同時亦是我們的客戶，他們的網絡商店在 AWS 平台上運行。SHOPLINE 已幫助超過 350,000 家商家通過電子商務、社交商務和線下銷售點 (POS)在亞太地區接觸超過 6.8 億個客戶。他們需要可靠、彈性、可擴展的平台支持他們高速的業務發展，而 AWS 便負責實現 SHOPLINE 背後的平台能力。」
此外，AWS 獨有的線上軟件商店 AWS Marketplace，亦可讓 ISV 合作夥伴得以觸及全球數百萬個 AWS 客戶，就算在疫情期間，也讓他們可輕鬆跳出香港面向全球。目前，Marketplace 覆蓋全球 25 個區域，提供來自超過 2,000 個 ISV、逾 12, 000 個軟件，其中約 200 多款為來自大中華區的產品。
另一成功例子同為今年 AWS 合作夥伴獎得主 NEXUSGUARD，Chris 形容本土網絡安全服務供應商本來難以突圍衝出香港，不過 NEXUSGUARD 選擇在 AWS Marketplace 上銷售其軟件，造出亮眼成績，榮獲本屆 Rising Star Partner of the Year (Software)大獎。
「我們針對 ISV（獨立軟件供應商）提供了許多支援計劃，其中 ISVA 加速計劃全方位幫助 ISV 增加銷售渠道、推廣等支援，有助 ISV 為客戶提供更好的解決方案和取得更多商機。」
疫下彰顯 APN 價值
近兩年因受疫情影響，不少企業實施在家工作或混合模式的遙距工作，接觸客戶和維護支援服務的難度自然有所增加。有見及此，這期間 AWS 便舉辦了不少虛擬活動讓合作夥伴參與其中，與客戶保持聯繫。
Chris 強調 AWS 十分重視與合作夥伴共贏，一起幫助客戶的成長和轉型。為此，AWS 上月便在香港推出專為中小企而設的「雲端社群支援計劃」，向本地中小企提供總值 1,200 萬的 AWS 雲端資源，同時向多家合作夥伴提供行業解決方案，加快為中小企實現數碼轉型從而應對疫情帶來的衝擊。而中小企員工也可透過 AWS 提供的免費雲端培訓課程學習雲端科技，提升數碼技能和競爭力。
「其實 AWS 合作夥伴都轉型得好好，疫情之下仍非常活躍，例如協助地產客戶開發 AR/VR 睇樓，甚至可以說疫情推動了技術加速發展。從前需要 3 個月才成功部署的，現時加速至只需 2 星期即可完成。」Chris 認為雲端技術的發展，讓合作夥伴可以遙距操作支援，在執行上便利不少。加上雲端服務奉行 Pay-as-you-go，客戶無須過度配置，可以從小做起，因此更多企業樂意推行實施數碼轉型。
積極轉型邁向後疫情時代
「後疫情時代」增加了企業營運的不確定性，尤其疫情為全球製造業供應鏈帶來了巨大衝擊。企業比以往更需要做出快速決策。Chris 認為，雲端服務的敏捷性、彈性和節省成本等的特點，正正能夠幫助企業更從容應對各種不確定性，無論是應對突發的業務起伏，還是用數據去輔助決策進行更好的規劃，都能透過雲端服務更有效地實現。
「餐飲業要做網上訂餐送餐，零售行業要加速網購的部署，地產行業也開拓網上睇樓，以加速接觸客戶、快速響應市場。利用雲端技術，企業即使失敗也可以 fail fast，fail cheap。遙距工作和混合工作模式相信是未來的大趨勢。這些發展，都離不開雲端科技的應用，而幫助更多客戶擁抱這些趨勢，正是 AWS 和我們的合作夥伴一直在努力的方向。」
