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初創企業業界專訪

創投也要本土優先! 專訪香港天使投資人:文立

專門為創業公司評分的網站 Oddup 創辦人 James Giancotti,早前撰文指本地創業公司較少獲得來自本地主要創投基金的投資。「香港市場細」不是第一天說,對投資者吸引力難比旁邊的中國市場。但原來也有天使投資人反其道而行,獨揀專注香港為「第一市場」的創業公司投資,他的名字是「文立」。

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香港初創吸引力不足?

近年亞洲創業投資氣氛盛,尤其中國更是熾熱,不少初創公司估值都倍數翻上。很多創投都盯緊中國科技投資機遇,期待從中能獲得一擲千金的機會。小米創辦人雷軍說過:「颱風口上,豬也會飛」。在中國創業,只要你向投資人推銷的概念要做「全國市場」就會有資金,相比之下只有區區幾百萬人的香港市場,的確缺乏吸引力。

不少香港創業公司都面對同一問題,就是會被投資人問及「會否發展中國 / 全球市場」。沒有人會問一家深圳創業公司計劃怎樣發展上海、北京市場,一來就是全國規模。始終香港跟中國市場有別,不可能把香港的生意模式投射到全中國,結果對投資人而言會傾向選擇身在中國市場中的中國創業公司。

專門為創業公司評分的網站 Oddup 創辦人 James Giancotti,早前就於 StartupsHK 撰文分析了本地主要創投公司的數據,指出本港 Startup 較少獲 A 輪及 B 輪融資。文章列出有於香港早期投資的 21 家主要投資者及其投資數字,但如細心留意,大多成功獲 A、B 輪投資的公司像 9GAG 、Shopline、DayDayCook,都不會以香港為主要市場。

據 James Giancotti 的數據,香港最近 10 宗 A 輪融資裡就只有一半是包含香港投資者,其中包括 BigBloom、浩觀、Bigcolors、Jaarvis、Mindfund 及 AAIC,而且多為由外國投資者領投。而且目前大多香港初創公司都是在 A 輪就止步,B、C 輪案例極少,反映香港創投基金較熱衷把資金投放在中國及矽谷等較成熟的生態系統。

 

傳奇科技創業家、大起大落捱得過

從生意人角度,投資在能賺大錢的市場是很理所當然。但正如一樣有香港創業公司以「本土」為目標,其實一樣有天使投資人是以「本土」為揀選條件,獨揀專注香港的創業公司投資,甚至揚言「說要打入大陸市場的,不揀」。他是第一線集團創辦人及行政總裁:文立。

第一線集團(DYXnet)未必是一般讀者有聽說過的香港科技公司,其實它是在 1999 年成立的 ICT 服務供應商,打的是企業市場,專為企業客戶提供 VPN、互聯網連接、數據中心、統一通訊、互聯網保安及聯絡中心等服務,服務範圍覆蓋多個主要的大中華及亞太區城市。

文立的創業經歷也相當傳奇,大起大跌也經歷過。95 年開始在兄長文展的 LinkAGE Online 工作,投身科技行業已有 20 年。98 年正值科網狂潮,26 歲的文立用 4,000 萬元創業,可惜創業不久已遇上科網泡沫爆破,大量客戶倒閉下公司也被迫裁員,最高峰時公司曾欠債達 6,000 萬元。

欠債纍纍也要捱下去,捱過科網泡沫爆破、捱過金融海嘯,北望神州的第一線終於在 09 年成為首家獲得中國全國經營 VPN 業務牌照的中外合資公司,辦事處遍及中港台等多個城市,今天的業務已覆蓋大中華區及越南,營業額超過 10 億元。

經過幾年發展,第一線集團的 VPN 業務及品牌在 2014 年 8 月獲世紀互聯收購。出售第一線後,文立已沽出全部持股,並以受薪行政總裁方式留任兩年。兩年限期將屆,他笑言未決定去留,但就對 Unwire.pro 表示對新一代創業公司感到興趣,甚至計劃成立天使創投基金。

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坐的士萌生重新學習 C2C 創業念頭

文立會對投資初創公司有興趣,要由兩年前開始說起。第一線集團其中一個業務是客戶服務中心(Call Center),在中國的客戶就包括麥當勞、真功夫及吉野家等連鎖餐飲集團,他看到外賣服務市場龐大,在 2014 年就投資推出了「我要外賣」手機應用程式提供外賣送餐服務。

「我要外賣」借助第一線的行政、人事、客戶關係管理的支援,以獨立團隊形式運作。但文立後來發現,第一線業務基因是 B2B,跟性質是 B2C 的「我要外賣」格格不入,以 B2B 的業務方式經營 B2C 的生意並不可行,因此後來就完全獨立於第一線集團,以個人身份持股方式投資。

「我要外賣」的經驗讓他充分理解到,今天的手機互聯網時代跟當年的科網時代有很大分別,也讓他對以消費者為主的 B2C 市場好奇。他坦言香港和中國在創業投資的氣氛分別很大,不僅山頭很多,投資配對也極為講關係,而對中國 Startup 而言也不乏資金來源,因此文立決定把眼光放回香港之上。

 

「香港的士一年車資收入達到 160 億元規模,就算 10% 也是 16 億的生意,怎麼會是小市場呢?」

 

16 億元市場豈算小市場

「就算是香港政府都鼓勵 Startup 不要只做香港市場,要考慮中國市場。但就我自己的經驗來說,香港做的那套是不能直接用在大陸市場的。」文立以「我要外賣」為例,其地理系統在中國就用百度,香港則用 Google 地圖,雖然不少部分可共用,但整款應用程式卻有很多地方要重寫,實際成本反而用多了。

當人人都追捧中國市場,文立坦言不介意香港市場小。「很多人都覺得香港市場細,但也並非完全不能賺錢。」他以最近投資的香港初創公司 HK Taxi 為例,原來香港的士一年車資收入達到 160 億元規模:「就算 10% 也是 16 億的生意,怎麼會是小市場呢?」

「我日日都坐的士上班的,之前從來沒試過用 App 叫車,都是用電召的。當時我還在研究『我要外賣』的 B2C 業務模式,在搜集資訊時就留意到香港有人在做召喚的士的程式,於是便接觸到 HK Taxi。」當時 Uber 還未來香港,反而中國的「快的」已開始攻港。到底本土的 HK Taxi 如何對抗,就惹起他的好奇。

在中國待過的文立,深明中國 Startup 用燒錢來谷市佔率、谷市值的做法,對於 HK Taxi 能夠支持得住感到興趣,因此就找個機會認識一下,看有否投資機會。「其實很多香港 Startup 都很有心機,而且也比過江龍更熟識市場,不是沒有機會的。像 HK Taxi 當時就比『快的』有更高的市佔率。」他說。

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找到有效商業模式更勝燒錢換市佔

「很多 Startup 也有相同問題,就是只找到人們問題的痛點、解決到某些需求,但卻欠缺有效的商業模式。公司要成長到必須有長遠營利能力,只解決問題而沒有收入是沒用的。我當時就跟他們談投資時就協助解決了商業模式的問題。」

「中國的 Startup 很多都是『踩界』的,甚至可以說不踩界的都做不成。當年第一線的 VPN 業務也在未有牌照下便開始經營,這是土壤的問題,換在香港是一定以守法為前題,在我看來這倒是值得自豪的。因此我也覺得 Uber 的成功並非真的那麼厲害,只是他們敢踩界,敢挑戰全世界的法律而已。」

「很多人說 Uber 好過的士很多,但我不是這樣看。其實關鍵也只是一個『錢』字,如果乘客也願意像 Uber 般付出兩倍、三倍的車費,的士司機一樣也可以很好服務。Uber 其實沒有什麼 Magic,的士業體制的確有需要改革,Uber 只是逼迫的士業提高服務水平而已。只要 HK Taxi 投到豪華的士牌,我不信它不會成功。」

 

市場大易募資、反而忽略實行力

「我想投資更多香港公司,是想證明香港 Startup 不一定是細的。」他解釋:「150 億元的規模,拿到三成也有 50 億,你要跟動輒幾千億元的生意做比較當然細,但 50 億還是小數目嗎?香港市場比中國美國細是肯定的,但不要一開始就以為自己是 BAT(百度、阿里、騰訊),用這做目標沒有錯,但一開始不要用這樣的股價、成本去做。」

香港只要做得到一個合理的市場,一年市場規模有幾十億的已不錯,當公司業務發展到一定水平,自然會再向發展。他用第一線當年自己的經驗為例,就是逐步由香港、中國發展,再把業務帶到東南亞:「所有事都應該按步就班來,如果有香港 Startup 跟我說先做好香港市場,我絕對認同。」

那有沒有接觸過中國的 Startup?答案是有的。中國 Startup 創辦人給文立的印象是「非常自信」,那另一個角度就是過份樂觀:「做到全國市場當然是潛力很大,但問題是很多中國創業者都覺得只要規模夠大就能成功,反而忽略實行能力。而香港創業者因為市場細、風險高,反而會認真思考概念的可行性,其實更加實在。」

 

香港成功創業先驅望回饋香港

文立坦言,天使投資不同於風險投資,後者會看重業務的發展前景和賺錢能力,但天使投資反而著重創辦人本身,即是投資的是「人」本身,不是公司。但亦因為投資對象是「人」,反而令人際脈絡成為關鍵,不管是北上創業的公司,還是北上找投資機會的投資人也一樣。

「中國創業圈子不是這一兩年間的事,自從 BAT 成功後,整個圈子已經開始成形。」他解釋:「今天很多中國創業者也是從 BAT 工作過後再出來闖天下的,這些人本身就已經跟中國科技圈很熟了。要找投資人,不用找香港來的;而中國投資人要投資人才,也不用找香港來的。要打入圈子成功投資,其實不是想像中容易。」

作為香港早一代科技創業成功者,文立希望香港也能有這樣的創業生態圈,這也是他希望投資更多本地初創公司的原因:「我們那代的香港成功科技公司,很多都已把市場目光放到香港之外。可惜他們尋找新的投資機會是未有回望香港,反而選擇中國或海外市場。我希望能帶頭讓更多香港早期成功創業者能多點關心自己的後輩。」

 

「較低的期望不等於目標低,只要發展順利一定會向外走,唔使其他投資者逼。但如一開始就想做全國生意,期望過高只會更易失敗。

 

優先考慮專注本地市場初創公司

在訪問之時,文立向 Unwire.pro 透露已接觸了兩三家本地 Startup,不同性質的也有,但共同點都是做「B2C」或「C2C」的領域。文立認為香港初創公司深明市場細、難生存,因此更著重生意模式和成本效益,甚至揚言「專注本土市場會優先考慮」,還沒有開始就豪言「做全國生意」的生意反而未必考慮。

「香港人、香港公司如何在陌生的深圳開始業務?成功率會比本地人來得高嗎?如果我要投資一家做全國生意的,為何不直接投資一個當地 Startup?」文立認為專注做好香港市場更加實際:「較低的期望不等於目標低,只要發展順利一定會向外走,唔使其他投資者逼。但如一開始就想做全國生意,期望過高只會更易失敗。」

文立認為自己做天使投資不同風險投資,風投會「高風險高回報」,如果成功押注一家未來的 Facebook、Uber 就會揚名立萬,因此不介意失敗率,反看重回報多少。但天使投資心態不是要找「明星 Deal」,出發點是幫到有心想做的人,「目標做一年賺二、三千萬生意已經很好了,不必每次都用幾千億生意心態去投資的」,他說。

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正籌組專門投資本地初創基金

2015 年開始做天使投資的文立,目前的投資都是私人性質,都是自己淘錢的,不是領投也沒用街外錢。作為香港上一代科技創業成功者,他坦言希望能做到帶頭作用,讓香港的創業圈子能夠自成一家,毋須外求投資者。目前他正計劃籌組一家專門投資本地 Startup 公司的創投基金,正邀請相熟又有興趣做投資的富商,但一切未有定案。

問到有沒有哪些類型的公司最感興趣,文立表示看好香港未來一兩年電子商貿(eCommerce)的前景:「電子商貿最重要的是支付、物流,我預計在這一兩年內將會有重大技術突破,會是電子商貿發展的機會。很多人懷疑香港做電商的前景,但香港零售市場一點都不細,萬寧、屈臣氏、7-11 也做到很大規模,潛力是很大的。」

那有沒有一些創業公司是不會投資的?「老闆兼職創業的。」他指創業真的需要專心一致,如果不能放棄一些事物就想成功,很困難:「我也投資過一家公司,創辦人原本是打銀行工,月薪多達 6 萬,最後卻選擇辭職創業。如果自己不相信自己,不用行動去證明,投資人又怎麼會相信你?單只有概念而未有實績的團隊是不會投資的,最低限度也要全身投入半年,證明能夠生存到才會考慮。」

 

總結:久旱中的甘露

文立在訪問中多次說「不為賺大錢」,事實上,如果真的要一擲乾坤,投資中國公司還比較有機會。筆者覺得,像 Uber 或「快的」這類公司,早期投資者很多都期望有人「接火棒」,從接過估值飆升的股票後套現離場。如果估值是真材實料又豈會願意放手?

筆者訪問過的香港 Startup 也不少,其中有心發展香港市場、專注本土的也確實面臨不少壓力,像 Call4Van 就是了。確實做生意未必只看重 Mass Market,找到利基市場專攻特定領域也是一種出路。當連特首也只懂一味說「一帶一路」時,聚焦本地市場的公司一定更難集資,像文立這種一心只找本地公司的投資者,絕對是久旱中的甘露。

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作者:Boris Lee
Unwire.pro 資深編輯。在企業 IT 科技報道範疇有十多年經驗。

 

 

 

 

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Unwire Pro 資深編輯,在企業 IT 科技報道範疇有十多年經驗。近年專注報導香港初創企業、本地資訊科技業界發展。